随着经济全球化的深入和自由贸易区的发展， 中国进一步对外开放和对外经贸在世界上的地位不断提升， 2010年出口排世界第一， 进口排世界第二。我国从事国际商务活动的企业和自然人越来越多， 尤其是“走出去”不断增加。对掌握国际商务一揽子知识的人才需求也越来越旺。这种形势对国际商务谈判课程的要求是要适应当今国际商务的发展， 尤其是要突出实务的需要， 适合全面经贸合作的要求， 即国际合作项目谈判的要求。因此， 笔者根据在国际商务谈判的经历以及多年的教学经验， 组织有关老师一起编写了这本教材。本书除了用于高等院校国际贸易等相关专业学生的教学外， 还可以成为从事国际商务活动人员的参考资料。
本教材由高歌教授担任主编， 林莉芳老师担任副主编， 参编人员有廖战海、 朱振东、 黄成亮、 高璐、 李娅。高歌教授曾参与了与日本三菱汽车公司、 法国雪铁龙汽车公司等多项大型项目的谈判。本教材里面的许多例子就是其亲身的经历。本教材从两大方面介绍了国际商务谈判的知识。一方面是谈判基础知识，包括国际商务谈判的相关理论、 原则、 心理素质、 谈判组人员的构成和要求、 谈判前要做好的准备工作、 谈判礼仪和世界主要地区的商业习惯和谈判风格； 另一方面是国际商务谈判的技巧知识， 包括谈判意愿的分析和表达、 不同谈判阶段的谈判策略、 谈判的听、 说、 问、 答技巧以及签约阶段的注意事项。为了突出实践的需要， 本教材增加了很多案例， 特别是新案例供学习和讨论。其特色是加大国际商务谈判业务流程和基本技能的分量来突出国际商务谈判的实务， 通过增加运用具体案例来分析问题和解决问题， 使学生通过学习可以更好地掌握国际商务谈判的知识。
在本教材的编写中， 参阅和引用了许多专家和学者的成果， 同时得到了中南大学出版社的大力支持， 在此一并表示感谢。由于时间紧、 知识水平的限制， 本教材难免还会出现一些错误和不当之处， 请读者多加指正。
编者 2013年8月
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