汽车营销 -中南大学出版社

汽车营销

【作者】：章小平
【出版时间】：2013-01-01
【字数】：374（千字）
【定价】：￥29（元）
【出版社】：中南大学出版社
【ISBN】：978-7-5487-0751-6
【页码】：233（页）
【开本】：16开

第1章汽车市场营销概述（1）
 1.1汽车市场与营销（1）
1.1.1汽车与汽车市场的含义（1）
1.1.2汽车市场营销的含义（2）
1.2汽车市场营销核心概念（3）
1.2.1需要、欲望和需求（3）
 1.2.2产品（4）
1.2.3效用、价值和满意（4）
1.2.4交换、交易和关系（5）
1.2.5潜在顾客、市场营销者和相互市场营销（6）
 1.3汽车市场营销观念的演变（6）
 1.3.1生产观念（6）
1.3.2产品观念（7）
1.3.3推销的观念（7）
1.3.4市场营销观念（8）
1.3.5社会市场营销观念（8）
1.3.6汽车营销要素（9）
1.4国内汽车市场（9）
 思考题（12）
相关链接（12）
第2章汽车营销环境分析（14）
 2.1汽车营销环境概述（14）
2.1.1汽车营销的内部环境（14）
2.1.2汽车市场营销的外部环境（15）
2.1.3环境机会与环境威胁的分析评价（17）
 2.2汽车市场营销的微观环境（19）
2.2.1汽车市场营销的内部条件（19）
2.2.2汽车市场的营销组合（22）
 2.2.3供应商（22）
2.2.4营销中介机构（23）
2.2.5顾客（用户）（24）
2.2.6竞争者（25）
2.2.7公众（25）
2.3汽车市场营销的宏观环境（26）
 2.3.1人口环境（26）
2.3.2自然环境与汽车使用环境（27）
2.3.3科技环境（29）
2.3.4经济环境（30）
2.3.5政策环境（32）
2.3.6法律环境（32）
2.3.7社会文化环境（34）
 思考题（35）
案例阅读（35）
第3章汽车市场竞争（41）
 3.1市场竞争分析（41）
3.1.1行业竞争分析（41）
3.1.2市场竞争类型（44）
3.1.3竞争者地位（46）
3.2竞争者分析（47）
3.3市场竞争策略（50）
3.3.1基本竞争战略（50）
3.3.2市场领导者竞争战略（51）
3.3.3市场挑战者竞争战略（53）
3.3.4市场跟随者竞争战略（54）
3.3.5市场补缺者竞争战略（54）
 3.4市场营销调研（56）
3.4.1市场营销调研的基本概念（56）
3.4.2市场营销数据的收集（56）
3.4.3收集原始数据的主要方法（56）
3.4.4市场营销数据分析（57）
3.4.5市场需求测量与预测（57）
 思考题（58）
阅读材料（58）
第4章汽车用户购买行为分析（60）
 4.1汽车市场消费需求分析（60）
4.1.1汽车产品的使用特点（60）
4.1.2汽车私人消费市场的需求特点（61）
4.2汽车消费者购买行为过程（63）
4.2.1影响汽车消费者购买行为的因素（63）
4.2.2汽车消费者的购买行为模式（69）
 4.3汽车组织市场（74）
4.3.1汽车产业市场购买行为（74）
4.3.2政府市场购买行为（78）
 思考题（81）
案例分析（81）
第5章汽车目标市场（84）
 5.1汽车市场细分（84）
5.1.1市场细分的概念与作用（85）
5.1.2市场有效细分的标准和原则（86）
5.1.3汽车市场常见的细分方法（87）
 5.2汽车企业市场定位（88）
5.2.1汽车产品的市场定位（88）
5.2.2市场定位的要素（88）
5.2.3市场定位的战略（89）
5.2.4市场定位的方法（90）
5.2.5市场定位的类型（90）
5.3汽车企业目标市场选择（91）
5.3.1目标市场的选择（91）
5.3.2目标市场评估（92）
5.3.3目标市场模式选择（92）
5.3.4目标市场营销策略（93）
 思考题（94）
阅读材料（95）
第6章汽车产品策略（98）
 6.1汽车产品（98）
6.1.1汽车产品的概述（98）
6.1.2汽车整体产品构成（99）
6.2汽车产品组合策略（100）
6.2.1汽车产品组合的概念（100）
6.2.2汽车产品组合策略（101）
6.3汽车产品的生命周期与策略（103）
6.3.1汽车产品生命周期的概念（103）
6.3.2产品生命周期阶段的识别判断（104）
6.3.3汽车产品生命周期的市场策略（104）
 6.4汽车产品品牌策略（109）
6.4.1汽车品牌概述（109）
6.4.2汽车品牌策略（112）
6.5汽车新产品的开发策略（116）
6.5.1汽车新产品概述（116）
6.5.2汽车新产品开发的程序（117）
6.5.3汽车新产品的开发策略（120）
 思考题（122）
第7章汽车产品定价策略（123）
7.1汽车产品定价与影响汽车定价的因素（123）
 7.1.1汽车产品定价概述（123）
7.1.2影响汽车营销定价的主要因素（124）
7.2汽车定价的目标与基本方法（127）
7.2.1汽车企业定价的目标（127）
7.2.2汽车定价的方法（129）
7.3汽车定价的基本策略（133）
7.3.1汽车产品定价策略（133）
7.3.2汽车产品价格调整策略（140）
 思考题（145）
案例分析（144）
第8章汽车分销渠道策略（146）
 8.1汽车分销渠道类型（146）
8.1.1分销渠道的内涵（146）
8.1.2汽车分销渠道（147）
8.1.3分销渠道的结构与分类（147）
8.2汽车分销渠道选择（150）
8.2.1分销渠道选择影响因素（150）
8.2.2分销渠道决策过程（152）
8.3汽车产品实体分销与分销渠道管理（153）
8.3.1当前我国汽车分销主要模式（153）
8.3.2我国汽车的分销模式（155）
8.3.3我国汽车分销渠道策略（156）
8.3.4汽车分销渠道的管理（157）
8.3.5汽车分销渠道的改进（160）
 思考题（161）
阅读材料（161）
第9章汽车市场促销策略（164）
 9.1汽车促销概念（164）
9.1.1汽车促销概述（164）
9.1.2汽车促销信息传递过程（165）
9.1.3汽车促销的方法分类（165）
9.1.4汽车促销组合策略（166）
9.1.5汽车促销活动的重要作用（167）
 9.1.6汽车促销预算（168）
9.2人员推销（169）
9.2.1汽车人员推销概述（169）
9.2.2汽车人员推销程序（169）
 9.2.3汽车促销人员的管理（170）
 9.2.4汽车促销人员的任务（171）
 9.2.5确定促销人员的结构（172）
 9.2.6确定汽车促销人员的规模（172）
 9.3广告宣传（175）
 9.3.1广告概述（175）
 9.3.2汽车广告的作用（177）
 9.3.3确定汽车广告目标（177）
 9.3.4制定汽车广告预算（178）
 9.3.5选择汽车广告媒体（178）
 9.3.6广告策划与汽车营销（179）
 9.4营业推广（183）
 9.4.1汽车营业推广概述（183）
 9.4.2汽车营业推广的目标（183）
 9.4.3选择汽车营业推广的工具（184）
 9.4.4制定汽车营业推广方案（186）
 9.4.5汽车营业推广的实施及评价（186）
 9.5公共关系（187）
 9.5.1公共关系及其促销功能（187）
 9.5.2公共关系的作用（188）
 9.5.3公关活动的内容（188）
 9.5.4汽车公共关系基本策略（189）
 9.5.5汽车市场营销公关计划的执行、评价（190）
 9.6汽车电子商务与网络营销（191）
 9.6.1电子商务的概念（191）
 9.6.2电子商务的功效（192）
 9.6.3网络营销概念（194）
 9.6.4汽车网络营销的特点（194）
 9.6.5我国电子商务和网络营销的发展状况（195）
9.6.6我国汽车电子商务和网络营销的发展状况和障碍（195）
 思考题（198）
第10章汽车营销模式及实务（199）
 10.1汽车4S店营销模式（199）
10.1.14S品牌专卖店的含义及其历史（199）
10.1.24S店与其他汽车销售渠道的比较分析（200）
 10.1.3中国4S店的现状分析（201）
 10.2汽车销售程序（203）
10.2.1汽车销售程序内容（203）
10.2.2汽车销售程序（206）
10.3客户选择与商务谈判（219）
 10.3.1客户选择（219）
10.3.2对客户进行咨询和调研（220）
10.3.3商务谈判（220）
10.3.4经济合同的订立与履行（223）
 10.4机动车辆保险（226）
10.4.1保险的概念与特点（226）
10.4.2我国汽车保险的种类（227）
 10.4.3业务流程（230）
 10.4.4事故理赔（231）
 10.4.5退保过程（231）
 思考题（232）
 参考文献（233）

我国汽车产销量近几年来增长较快， 2012年已突破2000万台（辆），汽车进入居民消费领域的进程大大加快。私人消费者成为购车的主体，使汽车消费日益呈现出个性化、复杂化、时尚化等多种特征。

汽车厂商为了获得更多的利益，会采用一系列竞争模式，早期的价格战、促销战、广告战远远不能满足现代汽车市场的需要，汽车企业认识到，消费者越来越理性，理性的汽车市场需要有理性的汽车企业。服务营销、品牌营销、情感营销等也随之而来，这都需要企业要有一支良好的营销团队来实现。营销队伍是企业传递价值的关键，是连接企业与消费者之间的纽带，也是企业与消费者之间面对面沟通的有效手段。因此，打造一支有能力、有内涵、有素质的营销队伍成为企业提高竞争力的核心内容。

本书在编写过程中，主要有以下特点：

1．注重教材内容的全面性。本书共有10章，主要包括：汽车销售基本理论、汽车市场营销环境与竞争分析， “STP+4P”战略和汽车销售实务五部分内容。通过学习，读者可以系统地了解汽车营销的基本原理、主要内容和操作实务。

2．实用性和适用性特别强。本教材在对理论进行系统分析的同时，编者有针对性地精选了一系列的汽车营销及相关专业的案例来说明，可以让读者在学习汽车销售及营销理论知识的基础上提高应用能力。本教材在编定过程中，注重了读者的实际情况，可作为汽车类院校的专业教材，也可作为汽车生产、销售、维修等企业的培训之用。

3．深入浅出、图文结合。全书以通俗易懂的语言文字和清晰明了的知识点来帮助读者提高学习效率。此外，借助图表的直观性，大大方便了读者掌握汽车营销中的重要知识点。

本书由江西科技学院章小平、泉州理工职业学院陈明福担任主编，江西科技学院李香芹、江西外语外贸职业技术学院帅华、江西理工大学祖洁、江西警察学院刘冲担任副主编，参加编写的人员还有江西科技学院李珂一、邹松林、项忠珂。在编写过程中，编者参考了许多相关文献资料，在此对文献的作者及为提供资料的朋友和同仁一并表示感谢。由于编者水平有限，书中难免会有些错误及缺陷，恳请广大读者对书中错漏之处给予批评、指正，对全书不妥之处提出宝贵意见，编者将认真对待，加以完善，并表示感谢。

编者