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实用谈判口才
  • 【作者】:刘翔飞
  • 【出版时间】:2003-09
  • 【字 数】:269(千字)
  • 【定 价】:¥15(元)
  • 【出 版 社】:中南大学出版社
  • 【ISBN】:7-81061-762-1/H·123
  • 【页 码】:335(页)
  • 【开 本】:32开
1第一章 谈判与谈判口才 2第一节 谈判的基本特证 7第二节 谈判的基本进程 12第三节 谈判的语言形式及其特点 21 [技能训练一] 24第二章 谈判口才成功的三大基石 24第一节 谈判信息与谈判口才 29第二节 谈判的战略决策与谈判口才 34第三节 谈判心理与谈判口才 39 [技能训练二] 43第三章 民族文化与国际谈判 43第一节 民族文化习俗对谈判的影响 49第二节 国际谈判风格类别及其对策 61 [技能训练三] 64第四章 谈判口才谋略 64第一节 按经济谈判过程制定口才谋略 77第二节 按对方谈判作风制定谈判口才谋略 90第三节 根据对方主谈人性格特点制定口才谋略 95 [技能训练四] 99第五章 谈判中的主导型语言 99第一节 谈判中的信息发送语言 108 第二节 谈判中的信息导引语言 119 第三节 谈判中的信息辨正语言 131 [技能训练五] 134 第六章 谈判中的受动型语言 134 第一节 谈判中的视觉受动语言 140 第二节 谈判中的听觉受动语言 152 第三节 谈判中的受动应对语言 161 [技能训练六] 166 第七章 谈判中的粘合语言 166 第一节 缩短人际距离的粘合语言 171 第二节 沟通人际心理的粘合语言 180 第三节 弥合人际分歧的粘合语言 187 [技能训练七] 189 第八章 谈判口才中的调谐语言 189 第一节 淡化紧张氛围的调谐语言 194 第二节 迂回推进的调谐语言 202 第三节 回避正面交锋的调谐语言 208 [技能训练八] 212 第九章 谈判口才中的机变语言 212 第一节 谈判中的待变语言 217 第二节 谈判中的求变语言 224 第三节 谈判中的应变语言 231 [技能训练九] 235 第十章 谈判口才中的逻辑技巧 235 第一节 谈判口才中的逻辑特征 241 第二节 谈判口才中常用的逻辑方法 245 第三节 谈判口才中逻辑方法的妙用 250 [技能训练十] 253 第十一章 谈判口才中的修辞技巧 253 第一节 赞美、直言与引证 262 第二节 对比、反语与暗示 269 第三节 庄重、闪避与诡答 274 [技能训练十一] 277 第十二章 谈判中的诡辩语言辨析技能训练 277 第一节 对建立在虚假基础上的诡辩语言的辨析技能训练 283 第二节 对语意偷换的诡辩语言的辨析技能训练 289 第三节 对误导性诡辩语言的辨析技能训练 295 谈判与谈判口才综合技能训练 295 国际大型谈判案例探讨、研究、评析一条电气化铁路项目管理合同的谈判 320 附录 一、中国铁嘴龙永图谈“入世”谈判 327二、中美合资谈判334 主要参考书目 336 后 记
一个人口才卓绝,无论如何都要叫人佩服。小的时候读《三国演义》,看到诸葛孔明以机锋巧辩舌战群儒,真个是浑身爽彻,抚掌称快,目为天人。古今中外,大凡有急智又擅雄辩者,莫不让我心生崇仰。且尤其喜欢读一些外国政治领袖或大科学家大艺术家的讲演辞,那么样的一种纵横捭阖,吐玑喷珠,左右逢源,博引旁征,宏论滔滔,振聋发聩,不叫人感奋莫名实在是没有道理的。我看马丁路德·金传记时,被他那著名的《我有一个梦》的演讲感染至深,竟然热流奔涌,心中鼓荡。伟大的人物总归有伟大的思想,伟大的思想总归有伟大的表达。于是哪怕任何一个凡夫俗子,多少是要记住几句警策的格言同睿智的话语,仿佛证明自己亦不可小觑。可见语言的力量是一种多么了不得的力量。而这力量来自于思想、人格和智慧。据说在欧美国家,最受欢迎并且收视率最高的电视节目,就是谈话类的所谓“脱口秀”。这种节目的主持人,最大的特点就是知识渊博,阅历丰湛,思想机敏,口才超群。观众被他的辩才和脱口而出的思想霹雳及语言闪电所折服,每每叹为观止。我没有看过欧美的这一类有思想和智慧的“脱口秀”。但据说国内的许多电视谈话类节目原来也是克隆了它的表现形式,只是国内的主持人大多比较年轻,虽然相貌好,但是读书甚少,阅历浅薄,因此即使说话很多又频率很快,亦流于油滑和肤浅,知识、思想与人生智慧这三者,与外国同行相去不可以道里计。倒是凤凰卫视“锵锵三人行”里的那个窦文涛我还蛮欣赏。这是ⅰ因为窦文涛有一种旁人不及的语言天分,平常事到他嘴里一说,往往成了精彩。比方他调侃丑人,说你长得丑这不是你的错,但是你走到街上去吓人,这就是你的不对了。这样的语言机智,听了叫人莞尔,且过耳难忘。窦文涛当过记者,跑过社会,所以他人情练达,见闻开阔,加上他爱读书,知识博杂,对许多问题都有自己的判断和看法,他的语言漫不经心,事实上却有着他的思想积累和知识沉淀。所以他的饶舌不让人头痛生厌,反倒让人心生喜悦。有些人的能说会道是天生的,有些人的能说会道是后天的。我认识一个很大的文化公司的老总,多年前是个诗人,从来出言讷讷,辞不达意,且还稍稍有点结巴,一开口就说明他是个言说困难的人。但是后来他下海从商,走南闯北,直到把公司开到京城里,又做到颇有规模。这过程中他与别人谈判,与员工训话,与各式各样官场商场黑道白道人物打交道,历练无数,于是慢慢锻炼出了一副好口才,说话精彩流利且不论,居然连原来的结巴毛病也消失无影。我甚至怀疑他先前的结巴,是他怯于言说所致。我从他身上看出来,一个人只要给机会给他锻炼,后天努力之下,能说会道的潜能是完全能够释放出来的。我想每一个人都应当有这样的信心。世上一切事业的成就,莫不缘自自信。当然,我说的这位朋友后来口才卓越,与他从前是个诗人,好读诗书,加上多年商海沉浮,阅人多多,阅世多多,因此看人看事透彻明了不无关系。为什么我们有好多电视谈话类节目的主持人虽然能言善道,但终究流于浅薄油滑呢,缺的就正是这个,正是书本和人生的积累,思想和学问的积累。要知道,一个人说话警策深刻,是与这个人腹有经伦、胸有丘壑分不开的。当代社会,竞争激烈,一个人有不有口才,擅不擅辞令,与他人语言交往沟通的能力强不强,几乎严重到了与这个人的生存命运密切相关的地步。我曾在上海和北京办刊物,招聘记者编辑ⅱ的时候,应聘者反正我一个都不认识,除了查阅他的档案资料之外,取人的最重要的一环就是面试。你想想,假若一个人连表达自我都那么困难,说话生涩无序,语义含混不清,你会要他吗?相反,一个人善于推销自己,善于表达自己,善于用语言的机巧打开尴尬的局面,善于与哪怕是最陌生最冷漠的人沟通亲近,这样的人,就正是我需要的人。而且,相信也是大多数的单位和公司需要的人。我后来招的一个手下,是我最喜欢的人,他是上海外国语学院毕业的,他的专业是阿拉伯语,但是他的第二外语英语超过了他的专业语言,而他还是一个超级电脑发烧友,他对电脑软件硬件的知识甚至又超过了他的英语。更了不得的是他的语言沟通能力,他和任何一个陌生人说话,都能在三分钟之内赢得此人对他的好感和信任。他不怯任何场合,如果一个外国公司的新闻发布会上有记者第一个站起来提问,无疑就是他———如果他参加了这个新闻发布会的话。当然,你知道,在他的所有的能力中,我最看重的,就是他的这种语言沟通能力。后来,他跳槽了。他到了中国有名的一个大网站当编辑,再后来,他又跳到另一家大公司。据说他在两三年里跳了四五次槽,都是升级跳,公司越跳越大,薪酬越跳越高。因为他又添了一种新的资本:他在许多有名的公司干过,了解这些公司的运作模式和公司文化。他那么容易找到新的工作和生活的位置,我想完全是得益于他的语言交际能力和自我推销能力。中国人传统观念里所推崇的是那种“敏于行而讷于言”的人。而现代社会所推崇的则是既要敏于行,又要敏于言的人。一个人如果言行都同样敏锐灵动,那他必然会成为这个越来越严酷同样也越来越光明的社会的适者。他的工作和生活也必然会少许多烦恼,多许多欢悦。他会像一块快乐的方糖一样,迅速融入人群,融入社会。谁不想成为这样的快乐之人呢?ⅲ此次中南大学出版社为适应培养高素质优秀人才的需要,对1998年出版的《实用口才系列丛书》作了修订,也就是“与时俱进、推陈出新”吧。改版后的全套书着重通过鲜活生动的口才实例阐述口才在演讲、辩论、谈判、交际和教学等活动中的地位、作用及其运用,极具新颖性、实用性和可操作性。它详尽地介绍了各类口才技巧、口才训练,提高口才表达的方法和途径。本套书设立专门章节分析口才失误的原因及其纠正方法,有较强的警策作用,应该可以说是一套受各类学生欢迎,适应社会广泛需求的好书。值此套书改版之际,我应邀即兴命笔,以此代序。 2003年3月 于长沙丈楚斋